EXPERTO

Retailer 2.0: Fórmulas para vender más, y mejor

Los nuevos hábitos de compra precisan de nuevas formas de vender. La tecnología, la competencia de las grandes cadenas y el progreso imparable de la tecnificación de la sociedad están haciendo que cada vez más, sea obligatorio adaptarse a las nuevas si se quiere vender más y mejor.

Asistimos en nuestros días a una realidad dinámica y cambiante que está haciendo que, la sociedad en general, y la moda en particular, esté modificando sus códigos y pautas de conducta para adaptarse a un nuevo entorno más competitivo, global y complejo que comporta, a su vez, nuevas formas y hábitos de consumo por parte de los consumidores hasta ahora desconocidas.

Este hecho, aplicado a la moda íntima, y sumado a la globalización, la revolución tecnológica y la (alta) competencia que suponen las grandes cadenas comerciales internacionales, está haciendo que los detallistas especializados estén obligados a adaptarse a unas nuevas formas “de hacer” que requieren de herramientas y estrategias a medio y largo plazo renovadas y focalizadas en captar la atención de su público objetivo, que por recorrido y potencial, es el público más joven.

Y es en este proceso de captación de nuevos públicos y de atraer al consumidor al punto de venta donde la tecnología juega un papel fundamental en nuestros días. Las marcas, cada día más concienciadas, están revisando sus estrategias de marketing, comunicación y ventas alineando sus objetivos y poniendo especial énfasis en cómo y qué comunicar a sus públicos. Se trata de utilizar la tecnología para conectar, fidelizar, interactuar…y atraer. No es sólo venta, es también empatía. Y adaptación a las nuevas formas de consumo y comunicación. Se trata de saber conectar con el consumidor, ofrecerle experiencias que van más allá de la mera compra de un producto. Y la tecnología puede ser la catalizadora, si bien el punto de venta también ha de transformarse y adaptarse.

Trend&Selection: un área para ayudar a vender

En este sentido, durante la pasada edición del Salon International de la Lingerie, Eurovet, organizadora de la muestra parisina, apuntó las claves óptimas para revitalizar un punto de venta detallista en su sección Trend&Selection y The Retail Academy y que vislumbraba las diferentes tendencias y escenarios posibles en lo que a una boutique de moda íntima se refiere: store, pop up stores, concept store y e-Shop.

Crear espacios adaptados a los nuevos públicos

Así, en la parte que mostraba lo que la tienda debe ofrecer, los expertos abogan por supuesto por disponer de un amplio y buen surtido de prendas, pensado no para vender más si no para ofrecer mayores alternativas en cuanto a tallas, gustos y necesidades. Y todo ello impregnado de un ambiente óptimo, que pasa por la creación de un espacio proclive para la venta de moda íntima. Calidez en el interiorismo, utilización de materiales nobles que den ligereza al conjunto, probadores cómodos, prácticos… Y un merchandising que ayude a vender. Para ello, las tendencias hablan de trabajar el escaparatismo en un nivel superior, no supeditado a las marcas, sino pensado para el consumidor, para darle opciones, ideas y líneas de inspiración. Crear visuales por temporadas, estaciones o efemérides ya no vale. Ahora hay que trabajar el las texturas, el cromatismo, la aromaterapia y otras múltiples materias sobre las que incidir en la creación de un entorno que favorezca la venta. Un espacio que genere confianza, atracción y comodidad.

Ventas efímeras y limitadas

Por su parte, la versión Pop Up Store nos encamina hacia una venta efímera, en la que lo temporal trasciende hacia un concepto de oportunidad, de novedad y de pura tendencia y adaptación al momento. En este sentido las tendencias pasan por la disposición de colecciones cápsula o crucero en tienda, de la creación de “ventanas” o ventas promocionadas o limitadas en el tiempo, comunicadas a través de los nuevos soportes y medios y bonificadas con descuentos, invitaciones personalizadas, etc.

Un paso más allá, la tendencia en moda íntima pasa por la creación de verdaderos concepts stores que ofrezcan algo más que moda íntima. Se trata de crear espacios más funcionales y modernos, abiertos a la experiencia y a la creación de emociones y sentimientos. Espacios pensados para pasar más tiempo en la tienda, sintiéndonos parte de un algo en el que nos reflejamos, nos sentimos cómodos y sobre todo, entendidos y que además sean capaces de acoger productos adicionales a la lencería y la moda baño y que incidan sobre los intereses de los públicos que queremos atraer.

De la tienda virtual a la tienda real

Y si lo que queremos es atraer a la tienda a nuestro público, por lejos que pueda parecer, el entorno online y la e-Shop también nos permite generar tráfico a la tienda física. Para ello hay que disponer de los recursos, actualizarlos constantemente, conocer a los públicos y las herramientas, codificar los mensajes y sobre todo, adaptarnos a lo que el entorno digital requiere. Para ello, hay que alinear la oferta en tienda con las necesidades y gustos de nuestros clientes, generar ventas limitadas en tiempo y forma y ofrecer total adaptación a los tiempos. ¿Por qué no comprar online y probar en tienda? ¿O probar en casa y luego comprar lo que si te gusta o se te adapta?, como empieza a probar el grupo lencero belga Van de Velde a través del marketplace alemán Pippa&Jean.

Las posibilidades son múltiples y la tecnología permite muchas de ellas. Es solo cuestión de tiempo. Son sólo nuevas formas de llegar a un consumidor y hacerle pasar más tiempo con nosotros. Es hacerles vivir una experiencia que va más allá de una pura transacción. Y se trata además de atraerles hacia nosotros, hacia nuestro entorno, hacia nuestro negocio. Hacerles sentir parte de una misma forma de ver la vida, de sentirla y vivirla. Ese cambio de mentalidad y de tendencia en el detallista es la clave del éxito en los tiempos que corren. Nos quedó claro en París.

 

 

 

 

 

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